¿Qué es el Lead Nurturing?

Cuando un visitante anónimo de un sitio web comparte suficiente información sobre sí mismo para convertirse en un cliente potencial calificado es porque está interesado en nuestra marca. Las campañas de lead nurturing ayudan a los especialistas en marketing a establecer relaciones con los clientes potenciales, desde su primera interacción hasta el momento en que se convierten en clientes habituales.

El lead marketing funciona porque lleva a nuevos prospectos a un recorrido personalizado por tu marca y tus soluciones. Permite a los especialistas en marketing desempeñar el papel de guías turísticos útiles, compartiendo las historias de sus marcas con los clientes potenciales invitándolos a ser parte de todo. Para los clientes establecidos, las campañas de lead nurturing son recordatorios de que son parte de la historia continua de una marca.

Cabe destacar que el lead nurturing forma parte del inbound marketing el cual es una metodología empresarial que atrae la atención de prospectos y nuevos clientes a través de la creación de contenido estratégico y experiencias que se adaptan a sus necesidades únicas y su recorrido de compra. El inbound marketing se trata de formar conexiones, responder preguntas y resolver problemas.

Pasos para aplicar el lead nurturing

Implementar exitosamente una estrategia de lead nurturing fomenta clientes potenciales, desbloquea una enorme posibilidad de crecimiento para nuestro negocio. Por lo tanto, para que el lead nurturing sea efectivo es necesario que llevemos a cabo los siguientes pasos:

• Generación de clientes: Es esencial que nuestro negocio ofrezca un incentivo al mercado. Cualquiera que acepte esta oferta, por ejemplo, descargando contenido o llenando un formulario, muestra interés en nuestra empresa. A esto le sigue un agradecimiento por responder a la llamada a la acción.

• Validación: Algunas personas que responden a un mensaje de generación de clientes están seriamente interesadas en los productos o servicios de la empresa. Otros solo están interesados ​​en cosas gratis. Esta es la etapa en la que nuestro negocio separa una categoría de prospectos de la otra.

• Compromiso: Una vez que un cliente potencial ha sido calificado, es hora de acercarnos aún más. Esto podría ser realizado mediante una llamada telefónica, una encuesta en línea u otro medio para recopilar información. También podría ser un proceso de educar al cliente sobre soluciones para sus necesidades. De cualquier manera, nuestro objetivo es nutrir la clientela y motivar una compra.

• Conversión: Este paso comienza cuando el cliente está listo para comprar. Él o ella pueden responder a un llamado a la acción durante la etapa de participación o comunicarse y comenzar la transacción. El resultado final es una nueva venta y un nuevo cliente.

Herramientas de lead nurturing

Las herramientas de lead nurturing cultivan una relación con el cliente potencial incluso. Estas herramientas cuentan con funciones útiles para ofrecer contenido personalizado a los clientes potenciales después de que muestran ciertos comportamientos.

• Automatización de correos electrónicos: Es una herramienta que envía automáticamente correos electrónicos a los clientes potenciales dependiendo de dónde se encuentren en el proceso de ventas. Después son modificados en la canalización en función de cómo responden al correo electrónico.

• Puntación de clientes potenciales: Con esta herramienta se asigna a los clientes potenciales un valor numérico que describe cómo de comprometidos están con el proceso para que los representantes de ventas sepan en quién centrar su atención.

• Gestión de campañas: Posibilita la creación de campañas en diferentes plataformas para interactuar con clientes potenciales dondequiera que estén.

• Segmentación de clientes potenciales: Es de mucha ayuda para agrupar a los clientes potenciales de acuerdo con sus características o comportamiento para entregarles el contenido adecuado.

Los dos ámbitos del lead nurturing: educación y fidelización

El lead nurturing permite construir las relaciones que nuestros clientes realmente desean. Cuando un visitante del sitio web comparte su información con nosotros, está optando intencionalmente por convertirse en un cliente potencial: se está inscribiendo para recibir apoyo y abrir un canal de comunicación con nuestra marca.

La educación de los clientes potenciales consiste en identificar las necesidades específicas de la audiencia y luego adaptar el contenido a diferentes segmentos de audiencia (o incluso a miembros individuales de la audiencia, cuando sea necesario).

El contenido de nuestra campaña de fomento de clientes potenciales debe estar diseñado para informar y entretener a nuestra audiencia de manera personalizada y relevante. Deben estar emocionados de abrirse e involucrarse con cada nuevo mensaje, y tú debes estar emocionado de ver a dónde los lleva tu estrategia.