Funnel de ventas: ¿Qué es y cómo se hace?

Las ventas suelen ser el objetivo y también la preocupación de cada negocio. Quienes tenemos una marca trabajamos en función de que esta se consolide en el tiempo, siendo rentable y ganando reconocimiento…

Ahora bien, ¿cómo podemos hacer para consolidar a nivel de ventas nuestra marca? ¿Qué debemos estudiar? ¿Cuáles son los aspectos que debemos tener en cuenta para dirigirnos hacia nuestro cliente ideal?

Hoy te mostraremos por qué estudiar sobre el túnel de ventas te ayudará a crear una estrategia sólida que te permitirá crecer en números…

¿Qué es un túnel o embudo de ventas?

Debemos tener en cuenta que las ventas siempre están ligadas a objetivos económicos y a su vez comerciales. Por ello, los embudos de ventas son una especie de imagen, representación o esquema que muestra todo el camino que recorre un cliente ante la compra de un producto o servicio.

Esto empieza desde que el cliente siente una necesidad , hasta que se dispone a acceder ante esta para satisfacerla, es decir, un proceso de inicio a fin. Sin embargo, una vez finalizado se debe trabajar en función de lograr la fidelización del cliente.

En el embudo de ventas debemos incluir todas las variables que inciden en el proceso de compra, como cuáles son nuestros clientes potenciales, las oportunidades de ventas, las oportunidades reales y las futuras transacciones.

¿De qué me servirá hacer mi embudo de ventas?

Al hacer nuestro embudo de ventas lograremos estudiar y descifrar todas las acciones, así como también los comportamientos que realizan los clientes antes de acceder a la compra. Estudiar estos aspectos nos permitirá pulir nuestras estrategias y tomar acciones en pro de lograr estas ventas.

Ten en cuenta que se le llama embudo de ventas porque este al ser ancho arriba y estrecho abajo, representa en el marketing una cantidad grande de clientes potenciales que van entrando al proceso de ventas, pero que al final, quedarán aquellos que deciden satisfacer sus deseos de compra, una cantidad mucho menor a la que se encontraba en el principio.

¿Cómo hacer un funnel de ventas?

Partiendo desde el primer punto: quién es nuestro cliente, y estudiando nuestro producto/servicio.

Empieza a definir de forma minuciosa qué es lo que estas vendiendo y cuál es la principal ventaja que le aporta al público. Estudia también cuáles son tus canales de ventas y los medios, pues a través de ellos lograrás tomar acción sobre cómo resolver las dudas del cliente ante el escenario de compra.

Luego puedes esquematizar, planteando un objetivo y un final, concretando cuáles son las etapas por las que pasa tu cliente al momento de comprar. Desglosa el proceso en partes para poder entenderlo mejor.

En Excel puedes crear o diagramar un embudo, colocando los siguientes datos:

• Clientes identificados
• Clientes contactados
• Clientes conseguidos

Luego define una estrategia teniendo en cuenta las etapas del embudo de ventas:

• Conciencia: El momento en el que tus clientes te descubren y a partir de ahí empiezan a intercambiar información. Están interesados en una solución y realizar una posible compra.
• Interés: Lograrás aumentar el deseo de compra generando interés al ofrecer una solución. La información y comunicación será clave en esta etapa.
• Decisión: Ya tu potencial cliente se encuentra evaluándote, estudiando las ventajas que tendría al realizarte la compra.
• Acción: Finalmente, el prospecto elige un producto o servicio que comprar, es aquí cuando el proceso de compra ha llegado a su fin.

Sin embargo, cuando finalizó el proceso que se realizó en el embudo de ventas y se ha concretado un nuevo cliente, se deberá trabajar en la fidelización del mismo. Una estrategia que le hará bien a tu negocio.

Define tu cliente ideal

Esto es crucial para que logres consolidar una estrategia y definir tus acciones al momento de vender. Estudiando quién es tu cliente ideal podrás hacer más efectivo tu embudo de ventas, pues el proceso será más acertado y crearás campañas basadas en datos exactos que lograrán consolidar la estrategia planteada.

Define también tu propuesta de valor

No importa cuál sea tu producto o servicio, definir una propuesta de valor te ayudará a diferenciarte de la competencia y trabajar tus fortalezas y oportunidades. La construirás estudiando tu negocio y estableciendo tu valor ante el público. Para hacerlo responde estás preguntas:

• ¿Cuáles problemas resuelvo de mis potenciales clientes?
• ¿Qué beneficios espera recibir mi cliente?
• ¿Por qué deben elegirme?
• ¿Cuál es mi valor diferencial?
• ¿Quién es mi competencia?
• ¿Cuáles son las mayores fortalezas de mi producto o servicio?

Hora de crear tu Customer Journey

Te hemos venido hablando de la fidelización de los clientes, si bien el embudo de ventas te ayuda a consolidarlos, crear una fidelización te permitirá que ellos sigan contigo.

Precisamente eso es Customer Journey (la experiencia del cliente). A través de tu marca debes construir experiencias y emociones que puedan integrar al cliente y relacionarlo de forma más directa con tu producto o servicio, esto lo puedes hacer a través de canales online como offline.

Podrás crear esto desde el momento en el que tomas acción para ofrecerles valor agregado a tus clientes y analizando el ciclo de compra desde su perspectiva, para así resolver sus dudas, mejorar la comunicación y servirle de forma positiva ante el deseo de compra. Si bien vender es importante, agregar valor debe serlo aún más.